Entreprendre c’est bien. Vendre c’est mieux.
Dans beaucoup d’entreprises, le processus de vente n’est pas bien réalisé. Une partie de ce processus consiste à communiquer avec ses prospects, à « marketer » son produit.
Si de nombreuses entreprises ne vendent pas bien, c’est souvent pour la même raison: elles ne pensent qu’à leur produit et à ses forces. Mais si ce n’est pas la bonne solution, quelle est donc la bonne méthode ? Si vous vendez votre produit, alors vous avez besoin de conseil en marketing.
Vos prospects se fichent de votre produit. Il ont un problème et cherchent une solution. Si vous vendez votre produit, vous êtes donc mal partis. C’est la solution qui intéresse vos prospects. Les moyens importent peu, seul le résultat compte. Arrêtez donc de votre votre produit, si bien soit-il, et vendez votre solution ! C’est tout l’intérêt du marketing: savoir quoi dire à vos prospects, comment leur présenter votre produit et comment leur expliquer le bénéfice qu’ils vont en tirer. Pour comprendre vos prospects, il n’y à pas 36 solutions: prenez des cours de marketing ou travaillez avec un consultant marketing.
Si votre entreprise commercialise des perceuses, alors ne vendez pas des perceuses ! Vendez des trous !
Imaginez que vous vouliez fixer un objet au mur de votre maison: souhaitez-vous une perceuse 14V avec un couple de 33Nm et deux vitesses mécaniques à 400 et 1200 trs/min, ou souhaitez vous un trou assez profond pour y fixer votre objet ? Vous voulez le trou n’est-ce pas ?
Vos prospects veulent que vous leur facilitiez la vie. Soyez donc pragmatique: vendez la solution qu’attendent vos prospects et non un outil beau et puissant dont ils se fichent.